如果把外企驻京办事处比喻成一个金字塔，那高踞塔尖的便是那些首席代表们。

在几千家外国商社里，由外商自任首席代表的居多。而有幸成为首席代表的中国人寥若晨星，令人仰慕。

然而和其它职位不同的是，你要获得一个业务员、工程师、秘书甚至司机的职务，都需要经过比较激烈的竞争。而要谋得一个首席代表的职务，靠的大多是机会和关系。

章强是美国k公司聘用的驻京代表。小伙子原是中关村电子一条街一个电脑公司的业务员。k公司是他们公司最大的客户。章强为人踏实、热情、心眼好、英文特棒。在和k公司做业务的几年里，深得k公司老板的欣赏。不久前，k公司老板鼓励他离开中关村，为k公司做联络员，专门做东南亚方面的贸易。章强欣然应允，离开了原公司。

k公司老板专门来京为章强在外企注册了驻京代表的职务后，带着章强飞往美利坚，对他进行为期三个月的业务培训。

在美国三个月，章强如鱼得水。老板对他关心备至，把他列为k公司的正式雇员，存入公司档案。并给他创造了熟悉k公司机构、业务及人员的机会。

在进行业务培训的同时，老板带着他旅游、打猎、娱乐，让他完全融入了美国生活并喜欢上美国生活方式。老板给他买衣服、买礼物。按他的话说：“过得像梦一般的生活。”

三个月后他回京，打扮得像个，体重也重了20斤。回电脑公司一趟，把以前的同事们羡慕的够呛，极不服气地议论：“这小子不知前世修了什么福。论能力并不比我们强，论进公司时间并不比我们早；论与k公司的关系，与他们做生意的又不止他一个，怎么k公司独独选中了他？”

“是运气吧！”章强倒还是那副永远胸无城府的宽厚。

他的体会是美国人智商比中国人低得多。去了一趟美国才知道，美国人的历史知识浅薄得可以。“美国人对自己国家的了解恐怕还不如我。”他说：“中国人缺少的就是机会。只要有机会中国人绝对能干得比美国人强。”

他说，在美国，当美国人夸他知识渊博时，他总是说：“我差得远了。我在中国的朋友和同事们许多人都比我强。他们只是没有我这么好的运气。”

他说，其实很多美国人都想在中国做点生意，但苦于找不到合适的代理人。地理、文化、观念的差异隔断了一种原本应该是很容易的联系。

“我的老板对我不错。”他说他们已经为他安排了明年去澳洲参观并参加博览会。以后，他就将成为k公司的驻京代表，为k公司提供有用的信息，做一些国际性的贸易。

和章强不同的是，林书玉和老板的相识不是业务，而是病“缘”。

林书玉是一个医生，少年时求学于一个著名老中医，学成后在东北随老师行医。因医术高明，渐渐小有名气。他干了几年中医又去学了四年西医。在气功方面他还颇有造诣，是被授予全国气功师证书的不多的气功师之一。几年前，他被北京某科研单位特异功能诊所请去行医，专门给中央首长看病。在京行医三年，他认识了京城许多有头有脸的领导干部，也认识了现在的老板钱先生。

钱先生找他治病。治好了自己的病，又把太太找来让林书玉治。在治病中渐渐地有了交情。钱先生知道小伙子在北京人际关系很熟，便托他办了几件事，林书玉都顺顺利利地办成了。钱先生于是动了心思想在京成立一个办事处，让林书玉为办事处当首席代表。

林书玉行医近十年已有心力交瘁的感觉，便接受了老板的聘请。他在饭店租了房间，花了几个月注册下了办事处，每日在房间里联络生意。暂时也不聘用其他雇员，自己既是首席代表，又是秘书。忙不过来了，请朋友过来帮帮忙。老板长年住在香港，难得回来一趟。林书玉拿着一份高薪，过着自由的日子，倒是惬意的很。

“但是老板太抠门。”林书玉不满地说：“连每个月的工资都是一遍两遍三遍地催了又催才给。而且不是一次给足几个月，而是一个月一个月地给，也不嫌累。”

“但目前我也不好说什么，因为业务还没开展起来。现在做生意也不容易。等到以后有生意了，业务做大了，我再与他理论。”

和章强、林书玉截然不同的是，赵威的首席代表职务是他自封的。

作为波兰l服装公司的驻京代表，他有条不紊地做着服装、鞋帽的出口生意。

但他的老板其实却是他的客户。他把国内的货买给老板，老板在波兰经销。

“这个办事处其实是我个人的公司。每月租办公室的几千美元租金及聘我自己为首席代表的工资，全是我自己的钱。办事处是为了做生意方便。”

赵威是学经济管理的。下海前是国家机关的工作人员。每日做的事只是打杂一类的工作。实在难以忍受，便开始在家泡病假。

东欧与中国商贸交易开始时，他在外贸公司工作的妻子有机会认识了初入中国大门做生意，有很多现金，但苦于搞不到单据的国际大倒爷。于是他们萌发出一个念头：为什么不和他们联合起来做点出口贸易？“大倒”们有钱，而赵威能找到单据，这一来二去，就认识了一大批东欧客户。

赵威便开始替东欧客户组织国内货源。他瞅准了国内的童鞋、羽绒服在国外市场价格低、销量大的特点，从零开始，一个个开拓国内鞋业的货源。经过一年多的努力，建立了一个客户网，能为东欧客户提供任何一种样式的童鞋。他在一个较便宜的宾馆租了一套房间，生意一日日兴隆。生意最好的时候，他每天向波兰发出一个集装箱的货。

生意做到一定的时候，他觉得这种内贸方式妨碍生意的发展，便开始琢磨换一个方式。于是，他想到了利用一下外商的名义。

在目前中国做生意，有外商的名义似乎就像打上了一个名牌商标，能增加吸引力和可信度。许多厂家，一听是外商，甚至可以不收预付款。

于是赵威就跟他最大的客户波兰l公司老板商量，借用他的名义在京建立一个办事处，赵威作首席代表。生意像以前一样该怎么做怎么做。对波兰老板来说，在京注册一个办事处对他走账做单都有利。而且以这种方式，生意可以做大，老板便同意了。

于是，赵威名正言顺成为波兰公司驻京办事处的首席代表。只不过他不受雇于任何人，而是受雇于自己而已。

和赵威相似的是，郭晓晓也是用和他一样的思路注册的香港m公司驻京办事处首席代表。

m公司也是她在国内进出口公司做业务员时的客户。因为国内进出口公司限制了她自身能力的发展，她决定自己下海做贸易。

她做贸易一靠得是国外的朋友，二靠得是国内的客户。国外有需求，她在国内组织货源。但是考虑到国内不让个人搞贸易公司，因此她想借用一下外商的名义注册一家办事处。但她没有赵威和波兰老板那般的交情，于是与香港老板谈好借用他公司的名义，所得利益与老板五五分成，由她自己负责一切租房、办公费用、人员工资等等。香港老板勿需为办事处费一点心思。

但郭晓晓做首席代表半年多下来，觉得这个外商名义给她带来的麻烦远比便利多得多。

首先香港老板不对办事处负一点点金钱及管理上的责任，却堂而皇之地用办事处的名义和人工。老板一来大陆，便指挥郭晓晓为他做这做那，俨然郭晓晓是他雇用的员工。平时业务上，郭晓晓需要对方帮帮忙时，对方常常不予理睬；但对方需要郭晓晓在京为他做事时，又是不烦其厌地一个传真接一个传真，而不顾办事处的正常业务是否会被打断。

作为合伙人，郭晓晓认为自己与老板是平等的。但香港老板却丝毫也不尊重她，把她当成自己聘用的雇员，随便支使。

对于生意，郭晓晓也渐渐发现与客户的交往主要靠的还是人品、信誉。名义只是一开始管用。许多客户与她保持长期、良好的合作，冲得是她的工作成效、合作信誉及合作成果。

“因此，即便我现在不是香港m公司的首席代表了，他们也一样会继续和我做生意。因为双方的互相信任已经形成。”郭晓晓说。

基于此，郭晓晓向香港方面提出辞职。免去了自己首席代表的职位。在此之前，她解雇了聘来的秘书。现在，她的办事处其实已经名存实亡了。

“至于将来，用什么方式做生意，我还需要好好考虑一下。目前嘛……”郭晓晓笑了，看看自己的腹部，秀气的脸上泛起浅浅的红晕。她推推鼻梁上的近视眼镜说：“我先得做妈妈……”