在振石控股集团、巨石集团有个蛮有趣的现象：销售一直以来由张毓强自己分管，恒石公司自然没有例外。

人们把市场比作一片大海。张毓强说他喜欢这片蔚蓝色的大海，因为，企业的“上帝们”都生活在这片大海之上。

如果把产品销售比作是一项水上运动，那张毓强就是这项运动的老手、高手、多面手，简直可称为十项全能冠军。

在这片蔚蓝色水面上，张毓强能驾驶航船，顺着潮流，将船平稳地开抵目的地。张毓强能玩帆板，不断调整方位，借着风势，走在竞赛队伍前面。张毓强能高台跳水，并选择一个难度系数极大的跳水动作。刹那间，他在空中表演各种惊险漂亮的翻滚动作，然后接近水平面，运气压水，悄无声息地插入水中，甚至不溅起一丝水花。张毓强更会游泳，仰泳、蛙泳、潜泳、自由泳，甚至是花样游泳，在水中劈波斩浪、潇洒自如。

当然，以上这些，都是类比和形容，是文学的夸张。因为，笔者实在不知该怎样描写张毓强在商海中的英姿和过程。

笔者希望张毓强讲讲自己几十年在商海中探索搏击、与人斗智斗勇的精彩故事，特别是发生在恒石公司的商战。张毓强说没有什么精彩故事，精彩故事都在书里，那是人们编的。

谁也没有想到，他给笔者讲的居然是一个不算成功、也不属失败的故事：恒石公司股票在香港联交所上市的前前后后和台前幕后。

2015年12月21日，恒石股票在香港联交所正式上市。

恒石公司上市项目于2014年11月27日在桐乡启动。彼时，张毓强考虑，香港这个资本市场比较成熟，恒石公司如能在香港联交所主板上市是件好事。为此，他组建了上市团队，经历1年零24天的筹备、磨合和坎坷，终于圆梦于维多利亚港湾。

那天，当时针指向9时30分时，张毓强拿起香港联交所那个裹着红绸的锣槌，敲向那面巨大的铜锣。彼时，自然是信心满满。在场的人感觉张毓强敲的那一记锣声似乎特别响亮，在香港联交所大厅久久回旋。

是啊，恒石公司已是全球风电基材行业的一匹黑马，今天又成为全球第一家在香港上市的风机叶片用材织物制造商。今后，乘着国家对风电行业扶持政策的东风，前途不可限量。张毓强向海内外来宾表示，恒石公司将以香港主板上市为契机，抓住发展机遇，以更加优良的经营业绩，回馈广大投资者的信任与厚爱，打造一个更加优秀和生机勃发的恒石！

张毓强和恒石人没有食言，更没有让股民失望。香港联交所锣声刚落，潘春红被调到恒石公司任执行总经理，担负起管理责任。2016年后，恒石公司发展迅猛。

但香港股民却似乎有点辜负恒石公司的努力。恒石股票上市一年多时间，竟纹丝不动，仿若香港联交所交易牌上恒石股票的定价已用钢铁焊死，而不是能上下自由浮动的电子数字。张毓强分析发现，香港股民非常相信那些股票投资分析师，这些分析师怎么分析、怎么引导，香港股民就买什么股票。张毓强再进而研究那个专门点评恒石股票的分析师，发现他对中国内地发展不太了解，尤其是对风电行业发展速度和态势的判断，与张毓强存在巨大差异。他认为未来风电行业发展不会很快，更不会像张毓强预测的那么好。而基于这种判断，他对恒石公司发展前景也并不看好，有时甚至戴着有色眼镜看恒石股票。

为此，张毓强在香港面对面，以及在电话中没少跟这位分析师辩论，但那位分析师似乎是花岗岩脑袋，顽固得很，居然听不进去。

说到后来，张毓强也火了。他直截了当地对那位分析师说：你对风电行业不懂，我现在不跟你争论。若干年后你再看吧，到底谁正确！

对方不肯让步，反驳张毓强，说他是专家，只相信专业。大家不看好恒石这只股票，明年也不会看好！

张毓强忍不住又回了对方一句：如果把你这个专家放到市场上去，什么家也不是！市场不认什么专家不专家，市场只认现实！否则，市场经济就变成专家经济啦！

道不同不相为谋，双方渐行渐远。

恒石股票还是一动不动。但维持一年的费用却需要七八百万元。什么审计师审计费、中介律师费、中英文材料印刷费、写字楼租赁费等，不一而足。

这不是优质资源浪费吗？简直是把钱丢到大海洋里啦！张毓强不干了，他果断决定恒石股票从香港联交所退市。而且，为尽快收回股票，减少麻烦，他同意溢价。

就在全部收回香港联交所恒石股票的2018年，恒石公司经营业绩创新高。当然，在张毓强的通盘规划中，恒石公司还是准备择机上市，只不过选择在合适的时间、合适的地点，做合适的事。这大概是张毓强从恒石股票在香港上市退市中悟出的一条原则。

有趣的是，退市两年后，张毓强在杭州邂逅那位分析师。只见对方脸上红一阵白一阵，说起话来显得底气不足。他承认自己对中国经济看不懂，对恒石风电基材更没有看懂。

见对方已有窘态，张毓强只说了一句话：我对你这个人也看不懂啊！哈哈，哈哈……然后，大度地握手辞别。

张毓强介绍恒石公司在香港上市退市的故事，使人联想到后梁契此和尚写的一首哲理诗：“手把青秧插满田，低头便见水中天。六根清净方为道，退步原来是向前。”

2018年11月1日，国家工信部和中国工业经联会通告第三批制造业单项冠军企业和单项冠军产品名单，恒石公司荣登制造业单项冠军示范企业名单。

全国制造业单项冠军，是细分领域的行业制高点，是中国制造核心竞争力的体现。

恒石公司用15年时间，攀登上了这一高山之巅。

会当凌绝顶，一览众山小。

张毓强有关恒石公司的商战故事，不少是由振石控股集团全球销售部总经理黄钧筠和恒石公司总经理潘春红向笔者介绍的。

黄钧筠是位具备鲜明个性的女性，外表俏丽精致，高高的鼻子、灰色的眼珠让人联想到俄罗斯姑娘，但其实她是地地道道的湖北十堰人。她喜欢打扮，漂亮的时装，闪光的耳钉，每天领导着振石控股集团女性时尚新潮流。说话语速快得像机关枪，唱歌时的高音区令那些女高音歌者自叹弗如。她回忆自己在巨石集团曾有一段“蹉跎岁月”，后来调到振石控股集团，跟着张毓强学销售，开发振石控股集团所属恒石公司、东方特钢、华美公司的全球销售业务，与张毓强接触较多，看到的、想到的、学到的，自然就多一些。

采访时，黄钧筠坦言自己是张总的铁杆粉丝。她首先像背诵名人警句一般，张口给你背上一段段张毓强的名言：先建市场，后建工厂。以外供外。勇敢地走出去，坚定地走下去，成功地走回来。千方百计增强客户黏合度。客户苛刻要求是我们进步的动力。帮助别人是一种快乐，善待部下是一种胸怀，接受部下批评是一种境界，理解部下是一种品质……从这些背诵里，你不难感受到黄钧筠对张毓强的崇敬和膜拜。

回忆起自己第一次单独走访客户，黄钧筠坦言心中十分忐忑。不去吧，张总明确说了，自己也已与人家约定；去吧，又觉得自己没有把握，这么大一家客户，万一砸在自己手里怎么办？在上海虹桥机场，她徘徊踌躇了好一阵，最后还是想打退堂鼓。她给张毓强发出一条短信，说自己没有信心。张毓强很快回复她：要相信自己。走出去，就成功了一半。黄钧筠被张毓强这么一鼓励、一激励，只得硬着头皮飞往北京。走到北京那家大客户门口，心里犹豫再三，才敲开了对方的大门。当一旦大门打开，黄钧筠忽觉有一种自信回到身上，自己仿佛变了个人，一点惧怕感都没有，非常顺畅地完成了拜访和洽谈事宜。

应该说，黄钧筠的“悟性”比较高，慢慢地，她成为张毓强进行商业谈判的得力助手。每次大的谈判前，张毓强会与黄钧筠一起分析，帮助她加深对市场的了解，增加对客户的熟悉程度，还教她在谈判现场如何察言观色，注意客户反应。如何在双方感觉厌倦甚至绝望时，保持耐心。谈判，从某种意义上讲，就是一场心理战。谁能摸到对方的底牌，谁就是胜利者；谁先失去耐心，谁就会失败。

有一次，海外一家风电公司来振石控股集团，洽谈恒石公司风电基材销售协议。因是全年销售协议，数额又较大，张毓强和黄钧筠都参加。

黄钧筠原以为双方比较熟悉，谈判会比较顺利。

谁知一开始，对方就提出全年销售价下降10%。否则，他们可能无法与振石控股集团达成协议。猛听之下，黄钧筠有点激动，甚至有点气愤，觉得对方太过分了。

此时，张毓强用眼神示意黄钧筠冷静下来，耐住性子，与对方一笔一笔算成本账。但对方还是坚持降价。一招一式，你推我挡，谈判一时陷入僵局。

只见张毓强缓缓站起，说：你们这么做，我就没法谈了。你们谈吧！说完，他真的转身就走，把黄钧筠留在谈判现场。

黄钧筠一时也有点发愣：这么大一笔买卖，张总真的不要啦？不会的，她坚信这一点，执意不让客户走。

客户见张总拂袖而去，也有点发蒙，觉得这降价也许真的超越了成本底线？于是，对方又转过身，与黄钧筠算起账来。

黄钧筠把控住整体利益，该坚持处坚决守住，可让步时则适当让步。尽量把总量提上去，在单价上降几个百分点，再在资金回收上争取提前，做到总体有利。对方见黄钧筠言之有理、算之有据，也作了必要妥协。

账越算越明白，黄钧筠与客户的认同点在增多。

看看谈得差不多，黄钧筠找个借口溜出来，准备请张毓强出场来拍板。

黄钧筠走进张毓强办公室，还未开口汇报。张毓强稍稍抬头，谈成了？

这……张总，您怎么知道？

张毓强充满自信地回了一句：我就不相信他们舍得放弃恒石风电基材！

哦，原来如此！黄钧筠这才恍然大悟。张总刚才是故意离开，目的是想刺激和提醒一下客户。黄钧筠不由得暗暗点头，张总真是“胸有成竹”呀！

给黄钧筠留下更深印象的，是张毓强对大客户的尊重和守信，并同时也获得了客户的尊敬，风电基材行业集中度高，恒石公司在全球也就十多家大客户。对这些大客户，张毓强每年都会去走访，直接听取意见，进行沟通。

黄钧筠向笔者讲述了张毓强走访大客户的小故事。

2019年，黄钧筠接到欧洲一家客商的大订单，对方很诚恳地邀请张毓强去面谈。张毓强很重视，带上黄钧筠等人飞赴欧洲。

这家公司在欧洲一个小镇上，中途还要转机。张毓强一行抵达客户所在小镇后，连房间也没有开，就在酒店大堂咖啡座，谈了两三个小时。双方都很有诚意，尤其是对方被张毓强这种不顾长途奔波的精神所感动，协议谈得异常顺利。

一谈完，张毓强就带着大家返回中国。转机过海关时，黄钧筠把几个人的机票递给值守的海关人员检验。一位年轻的海关警员，盯着他们几个人的机票，看了半天。黄钧筠被对方看毛了，还以为机票出了什么问题。只见那位警员抬起头来，用疑惑的口吻问黄钧筠：您确定吗？需要回程吗？有没有搞错？黄钧筠用确凿无疑的英文回答他：yes，没有搞错，我们就是当天返程回中国！那位年轻的警员见情况确实如此，一耸肩，表示惊讶至极。同时，从口中嘟噜出一句英语：疯狂的中国人！

当黄钧筠把这句话翻译给张毓强听时，他忍不住重复了一遍：疯狂的中国人！重复完后，忍不住笑出声来。

还有一个小故事，就发生在笔者采访黄钧筠几天前。

恒石风电基材在南方有家大客户，因今年业务比较多，黄钧筠已先后跑过4趟。前不久，该客户邀请张毓强南下，希望与张毓强当面交流交流。经黄钧筠居中联络，双方约定了见面时间。

谁知天公不作美，从杭州出发那天，恰遇南方上空雷暴天气，杭州机场的飞机无法准时起飞。机场广播一遍遍播送着航班推迟的消息，甜美而标准的航空腔撞入人们的耳膜：“各位旅客，我们抱歉地通知您，因天气原因，您乘坐的××航班不能准时起飞，请您耐心等待我们的广播通知。”

通知，通知，都通知多少回了，已推迟了五六个小时，还要延误到什么时候呀？黄钧筠坐在候机楼里，急得像热锅上的蚂蚁。她开始动员张毓强别再等下去，还是回家吧！这是因为天气的缘故，对方公司老总能理解。

张毓强摇摇头，稳坐钓鱼船，显得一点也不焦急。也许，他内心也焦急着，但人们从他脸上看不出来。这是张毓强半个世纪商海沉浮练出来的真功夫。

说好了的事情，怎么能变呢？这是张毓强的口头禅。此时，他就这么回答黄钧筠。

张毓强坚持等候，黄钧筠也没有办法，大家只好耐心等待。直到午夜1点，飞机才起飞。抵达广州白云国际机场时，已是凌晨3点，又用了近1个小时才进城住下。第二天一大早，张毓强一行准时出现在该公司会议室里，把对方公司老总感动得不知说什么好。

笔者采访张毓强时，他曾就此事说过一番颇有见地的话。作为一个销售人员，有很多工作要做，需要具备多种素质。但有个核心的东西，就是“信用”二字。销售人员代表着公司，也体现着公司的形象。客户通过销售人员来看一个公司，你说话算不算数，你对客户尊重不尊重，几次下来，人家心里一清二楚。不能因为年龄大了，就原谅自己；不能因为企业大了，就看不起别人。

对张毓强和恒石公司团队的严峻考验，发生在2020年。

网络上有句名言：站在风口上，猪都会飞。

恒石公司自然不是猪，而是鸟。或者如庄子《逍遥游》中形容的大鹏，有风可以扶摇直上九万里。

2020年的风口，显然是国家扶持风电行业政策到了最后一年。一年之内，优惠、扶持；一年之后，对不起，按照市场价格来。这就倒逼中国风电市场只争朝夕，大家都想抢在这政策利好最后“窗口期”，赶紧生产、赶紧安装、赶紧发电。从风电叶片厂家，到风电制造商，乃至整个行业有点乱套，甚至有点疯狂，一度造成风电行业“暴饮暴食”现象。

所谓“春江水暖鸭先知”，订单和客户开始向恒石公司集结。站在销售市场第一线的张毓强立刻敏感地意识到了，他把集团销售部黄钧筠和恒石公司潘春红找到办公室，提前商议、提前布局。

不过，实事求是地说，那时张毓强虽意识到了，但没有意识到后来居然会那样。诚如人们所说的，晓得你会疯狂，但不晓得你会那么疯狂。

当张毓强作出准确判断时，已到了2019年12月。在一次会上，张毓强明确提出：利用这个风口期，再造一个恒石！

再造一个恒石，意味着恒石公司现有规模、产量、销售、利润、税收等几项主要指标要翻一番！

立刻启动订设备！这是张毓强采取的第一招。很显然，巧妇难为无米之炊呀！要扩产，必须先扩设备。2019年11月，张毓强就向潘春红下达指令，先订10台设备。然后，逐月增加。潘春红一时有点期期艾艾：这卡尔迈耶公司的设备不好订呀。一般从下订单到设备进厂，需要7个月。7个月？不行！黄花菜都凉了。张毓强直截了当地否决。最好2个月，至多3个月。怎么订？我不管，你潘春红负责，3个月设备不进厂，我就找你潘春红算账！要快，要快，要快！张毓强一连说了三个“快”字！

潘春红被张毓强逼到悬崖边上，没有退路，只好软硬兼施，好话说尽，办法用尽。国外的实在来不及，就先用国内合资厂家生产的设备。一年时间里，潘春红将恒石公司的生产设备增加了50%。为了让这些设备尽快运转起来，大年三十只放半天假，吃完年夜饭，继续加班。对国外来的安装调试专家，算是例外，增加到两天：年三十和正月初一。

张毓强采用的第二招是，让华美公司整体搬迁出去，把厂房留给恒石公司。原先两个厂房之间有35米空隙，潘春红建议把这35米空地连接起来，可建成一个约3500平方米新车间。张毓强一眯眼，一思考，觉得潘春红这个建议可行，点头同意，并要求在15天内拆迁完毕，初七让巨成房产公司进场，开始建设装修。

正当恒石公司上下绷紧琴弦、准备倾情演出时，一场前所未有的新冠疫情不期而至。武汉“封城”，全国摁下“暂停键”，桐乡同样紧急刹车！根据新冠疫情防疫规定，人员流动停止，交通运输停止，原料成品进出停止。那时人们理解，停止就少一分风险，因此最好连空气也不要流动，连云朵也不要飘移。

恒石公司犹似一个百米决赛中的运动员，突然被勒令在原地休息。

猝不及防。

从正月初一到初七，恒石公司每天召开会议，研究怎么办。有时，张毓强自己到会，一脸严肃，他一会儿看看这个，一会儿望望窗外。然后，对大家说：这也许是我们一辈子才有一次的机遇！用不好，我们会后悔一辈子！因此，防疫措施要到位，一条不落；恒石公司改建和扩产，一天也不能停！

张毓强用目光盯住潘春红，几乎是下了死命令！

这，等于是把潘春红逼上了梁山。在采访中，说到此事，能说会道、带点小幽默的潘春红一脸苦相，形容那段时间的自己是“一把鼻涕一把泪”。

也不能说潘春红在故意叫苦吧？困难实实在在摆在他面前。

新建3500平方米连接房，需要办理各种各样手续，你找谁？当时，政府行政中心窗口办理人员戴着厚厚的口罩，见到生人都留着神、做好各种防备，人家不愿跟你作沟通。场地上，还好巧不巧有一根270米长的天然气管道，需要移动。这活自己又不能干或曰不准干，需求助于专业公司。也不知潘春红用了什么魔法，反正把这些事都搞定啦。

拆迁华美公司，得顾及华美公司的生产和有序搬迁，不能一夜之间全拆全搬，而只能采用“波浪式”：华美公司一截一截地搬，恒石公司一截一截地接，一排一排地安装设备。这种“波浪式”就是边买设备、边改造、边安装、边调试、边搬迁、边生产。说得专业点，叫“交叉施工”。

尤其是人手严重不足。全公司千把人，有将近400人返乡过年。原以为春节假期也就7天，熬一熬就过去了。谁知，这要命的新冠疫情居然如此厉害。人员不让流动，这怎么办？眼看着设备进来了，眼看着厂房扩建了，眼看着华美公司搬走了。但如果没有人，还不是空忙碌一场？潘春红首先动员能回来的员工尽早返岗，并且试着让1名员工看管两台设备。同时，他把公司行政和技术人员组织起来，下沉到一线，临时当班。但即使这样，人员还是不够。潘春红又想出一个“高招”，开展“云招聘”，把恒石公司需要大量临时人员的信息通过手机和互联网发布出去，动员因故留在桐乡过年的外地人，可到恒石公司短期应聘“救急”，待遇从优。这一招还真管用，信息一发布，一下子呼啦啦来了1100多人应聘，全年先后聘用2800人次，恒石公司因此度过了特定时期的“用工荒”。公司内部创造了“倒班不停机、吃饭交接班不停机”的生产模式，还开展了百日劳动竞赛，调动员工生产积极性。

2020年3月，当全国各地响应政府号召，陆续开始复工复产，恒石公司已开始满负荷，甚至是超负荷运转。

到4月，生产规模进一步扩大，急需中层管理人员。张毓强特意从集团借调了6名中层骨干，到恒石公司担任车间一级管理者，极大缓解了恒石公司“干部荒”状况。

一个个难题在解决，但新的矛盾又出现了，且使得张毓强大为恼火。潘春红说，这是他这半辈子中受张总最严厉的一次批评。

事情其实也不难理解。随着恒石公司生产量扩大，市场的胃口似乎也越来越大，因而，前来恒石公司订货运货送货的人和车越来越多。恒石公司原有仓库不够用，潘春红在外面租用了近3万平方米仓库。但那些仓库仍沿用原先的管理制度，按部就班，哪里跟得上恒石公司的节奏？结果，一些急需出库的产品被压在底层，一些稍后出库的产品，却堆积在门口。这样一来，急需运走的车辆就拿不到产品，有的迟运的车辆堵在仓库门口。现场人喊车叫，乱得一塌糊涂。后来，不仅仅影响仓库发货进货，还开始拖生产的后腿。有的商家就径自跑到张毓强那边“告状”。

那天，张毓强直接跑到恒石公司，把潘春红找到仓库前，对着一片乱糟糟的景象，狠狠地批评了他一通。潘春红至今清晰地记得，张毓强用手指着潘春红的鼻子说：你再这样下去，看我怎么拍你！从今天起，每天向我报告仓库发货情况。不发完货，你们谁也不准回家！

这时，潘春红才意识到问题严重性。他按照生产、出货顺序重新编排仓库计划，调整仓库组织架构，并抽调得力人员加强仓库管理和调度，很快厘清职责、明确顺序、理顺关系。然后，自己每天下班后先到仓库巡查，直至确认最后一拨产品运出，他才用微信如实向张毓强报告：张总，今天的货已发完，我们回家！

天天如此，夜夜如此。直至张毓强那里再也没有客户“告状”为止。

2020年，是恒石公司的“黄金年”，利润超10亿元。

一家企业利润超过10个亿，无论如何是一件值得庆贺的事。更何况，这是振石控股集团下属企业中第一家利润超10亿元的企业。这是一个标志，也是一个台阶。